Estrategias de Negociación II: para rondas de capital y primeras citas

21 Comentarios

Estrategias de Negociación II: para rondas de capital y primeras citas

En el post anterior hablé sobre la estrategia muy común de empezar una negociación adoptando una posición extremadamente dura. En este quiero contarles una historia que muestra como, en ciertos contextos, la estrategia totalmente opuesta puede ser también muy efectiva.

Uno de los momentos cruciales de la historia de Officenet, igual que para la mayoría de los emprendimientos, fue el de la búsqueda de capital. En particular lo que fue nuestra mayor ronda de financiamiento con fondos de inversión a fines del año 2000.

En esa época visitamos un gran número de potenciales inversores institucionales. El momento no era fácil: la “burbuja del punto com” ya había explotado y con ella se había extinguido nuestra chance casi concretada de hacer un IPO en el Nasdaq junto a Submarino y a Antonio Bonchristiano de GP Investimentos. El propio índice Nasdaq en pocos meses había caído desde su máximo a principios de marzo más de un 40%. ¡En ese contexto había que encontrar alguien dispuesto a invertir en una empresa como la nuestra!

Nuestro punto de partida negociador era débil. Nosotros lo sabíamos y los posibles inversores también. Todos se hacían los difíciles y planteaban condiciones muy malas para una posible capitalización.

¿Todos? No, no todos. Un grupo de inversores liderados por BankBoston Capital que incluía al Capital Riesgo Internet del Banco Santander, al fondo americano THLee y a otro fondo llamado LAEF nos ofrecieron un “Term Sheet” con condiciones muy atractivas. En vez de clavar la bandera un centímetro antes del absurdo, la colocaron bien cerca de nuestras ambiciones.

A partir de ese momento, casi nos olvidamos de las conversaciones con otros fondos y nos concentramos en cerrar con ellos. Trabajamos durante meses con abogados de Argentina, Brasil y Estados Unidos en redactar los contratos y realizamos un “due diligence” operativo super detallado. Al momento en que todo estuvo prácticamente listo para cerrar, habíamos dejado enfriar las otras relaciones y habíamos gastado un monto de dinero y tiempo considerable en cerrar la transacción con ellos.

Y en ese momento empezaron a pedir. Y nosotros dijimos: “Está casi cerrado, no lo vamos a hacer caer por un pedido de algo extra”. Y cedimos. Y pidieron un poco más, y otro poco más. Así, todo el tiempo con la firma inminente en el horizonte, nos arrancaron concesiones que difícilmente hubiéramos otorgado si las pedían de entrada.

En conclusión, para ellos funcionó magistralmente la estrategia opuesta a la descripta antes. Cedieron mucho de entrada y con eso capturaron nuestra atención y nuestro esfuerzo negociador. Nos hicieron gastar tiempo y dinero aumentando nuestro compromiso y anhelo psicológico por terminar de una vez y levantar el dinero en términos convenientes. Y sólo después de todo eso empezaron a demandar.

Esta estrategia, de todos modos, no es aplicable a cualquier contexto. Sólo sirve para negociaciones prolongadas y complejas, en las que idealmente se gaste bastante dinero. Pero el ejemplo sirve para ver que en el tema Negociación no hay recetas universales. Cuál es la mejor estrategia a seguir depende mucho del tipo de proceso y del contexto.

La aplicación de esto igual es bastante generalizada en la vida cotidiana: una versión algo modificada diría que si para una potencial pareja tenés un montón de “condiciones”, no las hagas todas explícitas en la primera cita. Hay que esperar a que crezca un poco el amor antes de pedirle al otro que ya no salga los jueves con sus amigos/as, que no fume o no deje la tabla del inodoro levantada cuando va al baño! Todos esos pedidos hechos antes de tiempo conducen a una casi segura ruptura, pero después de un tiempo de amor tienen mucha más chance de conseguirse.

Foto: Meredith Farmer

Joaquin G. says:

5 March 2009 at 1:08

Es muy ilustrativo el ejemplo de la pareja.
Siempre me gustó vincular lo que aprendo en cursos relacionados con lo profesional a la vida personal. No se si es lo mejor. Me han llegado a decir cosas como: “Te pensas que lo nuestro es un equipo de trabajo, esto no funciona así” ¿Será por eso que hace bastante tiempo que ando solo? Yo no creo que sea para tanto…

Joaquin says:

5 March 2009 at 7:19

Santi, primeramente te agradezco porque generalmente en las negociaciones largas, me suelo poner ansioso y esto me ayuda a tomarlo con un poco mas de calma para no cometer errores y cerrar como sea.
En cuanto a tu ultimo parrafo, me siento como despues de ver el documental donde revelan como se hacen los trucos de magia, donde miras y decis “soy un salame”, me doy cuenta todas las veces que me engramparon! jaja. Voy a enviar este post por mail para pedir explicaciones jajajaj.
Saludos

gabriel says:

5 March 2009 at 9:59

Santiago, es tal cual apuntas; no hay estrategias mágicas en negociación.

En el caso de tu post, obviamente depende de que lado del escritorio estés…como decía un vendedor muy agresivo de una empresa en la que trabajé: “Aquí se aplica la ley de Zapata…manda el que tiene la plata”.

En otro contexto si tu contraparte te cambia on the fly los términos acordados verbalmente, los mandarías a freír espárragos. Aunque negociando “corporativamente”, siempre tendrían formas de no estropear la relaciòn echándole la culpa a inepcias o caprichos de alguien (”mirá, yo quiero cerrar, pero el CEO acaba de marcar nuevas políticas”), etc.

En fin, si fuera sencillo, lo haría cualquiera

Julio says:

5 March 2009 at 10:25

Muy buena Santi. Ahora le digo a Cynthia que te empiece a pedir todo lo que tenía guardado en los pocos años que han estado juntos…

Jime says:

5 March 2009 at 10:35

Santi. Muchas gracias, tus ejemplos son más que ilustrativos y sumamente importantes! Algún libro para recomendar?? ya tome nota de los que recomendaron en el post anterior. A parte de ser importante, me parece divertido el tema, es como un juego. Mil gracias de nuevos. Saludos.

Magdalena says:

5 March 2009 at 12:36

Muy bueno el post Santiago!..me encantó. Puede pasar en muchas instancias del “art of raising capital”. Digo..te puede pasar con un Angel? o con un capital semilla?

Estoy leyendo mucho lately sobre esto, pero también pensándolo del lado del emprendedor. O sea, en qué punto es ideal salir a buscar capital? Es bueno endedudarse sino sos un Officenet? Porque ultimamente pasa que 2 guys in a garage ya quieren un fondo. Hice un post esta semana al respecto

http://tutiday.blogspot.com/2009/03/to-raise-or-not-to-raise.html

Cuando uno empieza en un startup tb puede ser jodido no? Si alguien quiere pelearme un poco bienvenido sea

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Natasha N. says:

19 March 2009 at 15:25

Muy bueno el post Santiago!!! Magdalena, no sé nada de capitalización pero acerca de los 2 tipos en un garage, es ilustrativo lo que aprendió una ama de casa en una granja en EEUU : escribió un libro, nadie se lo quería publicar, hipotecó la casa (ja) y lo “auto-publicó”… meses después estaba en la lista de más vendidos de Amazon y tenía a 15 editoriales tocándole la puerta. Ahora cada libro que saca, hace una tirada mediana pagada por ella y recién después se sienta a negociar (con Zapata al lado ).
Claro que esta señora confía en que tiene medios efectivos de auto -promoción, aunque sean tal vez lentos (tiene un mailing que hoy en día leen 500.000+)

Fede Muni says:

5 March 2009 at 13:16

Santi, buenísimos los dos post de estrategias de negociación! Muy buena data.

Javier Montanaro says:

5 March 2009 at 13:33

Excelente tactica de negociacion!

Muy util y frecuente cuando van y vienen versiones de un contrato con temas ad hoc , que al momento de cerrar un deal que de hecho esta cerrado, pero no de derecho , dejan de ser ad hoc para ser importantes.

Javier Montanaro

Bernardo Wysokikamien says:

5 March 2009 at 16:08

Bienvenido al club de los que negocian con la bandera en la mano , sin clavarla.
Cuanto dura un partido de futbol ? …90 minutos …NO !! …a eso hay que sumarle los minutos adicionales …
Todos conocemos cuantos partidos se dieron vuelta durante ese lapso .

Cristian Rennella says:

5 March 2009 at 18:01

Muy buen post Santiago! Sobre todo al mostrar el contra punto con la forma de negociación anterior. No hay recetas para negociar 100% exitosas para negociar, es cierto, pero si existen metodos como estos para guiarnos y utilizar desde un principio. Gracias por los ejemplos!

Un abrazo!

Hugo says:

5 March 2009 at 19:36

Muy bueno!

Y claro, con el costo hundido te conviene ceder un poco más!!

Por eso la estrategia número cero, para cualquier organización o persona es: ampliar los grados de libertad.

Celeste says:

5 March 2009 at 21:57

Excelente Santi, la verdad me encanto. Lei y leo bastante sobre este tema, pero a mi parecer no hay mejor manera de internalizar, entender y “masticar” un concepto que traducido en la practica de la vida diaria.
La frase destinada a la “potencial pareja”, es unica! Y muy muy cierta. Sera aplicada- Slds.

Andres says:

5 March 2009 at 23:06

excelente! me paso recientemente en el emprendimiento que estoy llevando adelante. Gracias!

Para el que desee les paso un libro de negociación bastante conocido que superó mis expectativas.
Negociación – Conversaciones dificiles de Douglas Stone-Bruce Patton y Sheila Heen-

Estrategias de Negociación para rondas de capital y primeras citas says:

6 March 2009 at 8:44

[...] Estrategias de Negociación para rondas de capital y primeras citasspanish.bilinkis.com/2009/03/estrategia-negociadora-2/ por colonel hace pocos segundos [...]

santiago pinto says:

6 March 2009 at 13:15

Hacer pis en con la tapa baja es innegociable, en especial de noche.

Para algo nos dieron la manguera, para no agacharnos a levantarlas. Cedo hasta el control remoto, pero no a mi esencia

Nic says:

6 March 2009 at 17:14

Que laburo fino! Muy interesante, mas viendo un ejemplo concreto como el de ON.

Me parece que hay dos puntos muy importantes a tener en cuenta, el primero es que unicamente ellos estaban en condiciones de pedir, como dice Gabriel es la Ley de Zapata. El segundo punto es que obviamente ellos supieron apretar sin ahorcar. Me imagino que si hubieran seguido pidiendo mas, e imponiendo nuevas condiciones hubiera llegado un punto en el que ustedes hubieran dicho basta.

Links de la semana 6 | El Blog de Gaston Bercun says:

6 March 2009 at 22:14

[...] Estrategias de Negociación II: para rondas de capital y primeras citas, Santiago y otra serie de tips de negociación muy interesante… en cuanto al comentario del final, mal de muchos consuelo de tontos. [...]

Johncross says:

7 March 2009 at 5:40

Fuiste el unico que puso un link para saber que significa un IPO.
Lo escuchaba por todos lados pero nadie lo definia.
Gracias por estas “clases ilustrativas” =P

Brachas says:

9 March 2009 at 10:15

Excelente anécdota y consejo, no lo había tenido en cuenta como estrategia. 1) Desbancan a sus competidores por su atención 2) Te desangran un poco para poder sacar mejores condiciones sin competencia

Wow, nadie se plantea dilemas éticos/morales en esto no?

Ale says:

13 March 2009 at 0:41

Excelente!! Muy pero muy bueno. Es cierto lo de la aplicacion en la vida cotidiana: nos la pasamos negociando cada dia. Siempre hay algo por querer mantener/conseguir o por ceder. De hecho, la negociacion en si la tradujimos en algo mas simple: precio y dinero, en algo llamado mercado, cierto? Nos evitamos el laburo de negociar a cada minuto, al existir el dinero para comprar lo que queremos, y el precio para fijar un valor “arbitrario” -no me digas que no pensas eso, eh?-. Eso si, anda a Turquia, Marruecos y algunos de esos paises aledaños; y date un panzazo de “negociaciones” a todo nivel
Ahora, Santi, lo de la minita me lo hubieras dicho hace 15 años atras, y no hubiera llevado la lista de “requirements” que le lleve a Anabella!! -me cacho en die!-

Santiago Bilinkis l Riesgo y recompensa - Tratando de vivir la vida fuera de la zona de comfort